为什么每个人都认为对方疯了？
只要你花足够的时间关注房地产，你最终会注意到一些有趣的事情。
买家认为卖家不讲道理。
卖家认为买家不讲道理。
房产经纪人通常认为双方都不讲道理。
不知何故，每个人都坚信自己是对话中理性的一方。
那么谁是对的呢？
答案可能比许多人意识到的要复杂。
卖方的观点
许多卖家在他们的房子里住了很多年。
他们投入资金进行维修、保养、翻新、美化和升级。
他们更换了屋顶。
翻新了厨房。
粉刷了墙壁。
维修了露台。
更换了窗户。
保养了暖炉。
清洁、布置并为上市做好了准备。
有些人投入了数千。
另一些人投入了数十万。
当收到的报价远低于他们的预期时，许多卖家感到沮丧。
从他们的角度来看，买家忽略了为房产投入的时间、金钱和精力。
卖家通常看到的是价值。
买家通常看到的是谈判机会。
这两者并不总是相同的。
买方的观点
买家面临着他们自己的挑战。
更高的房价。
更高的借贷成本。
房产税。
保险。
维修。
意外维修。
搬家费用。
许多买家都在努力将预算尽可能地拉伸。
因此，他们通常关注需要完成的事情。
他们注意到旧地板。
一个过时的厨房。
一个较小的后院。
未来可能需要进行的浴室翻新。
从他们的角度来看，他们正在努力了解拥有房产的总成本。
卖家认为是维护良好的房屋，买家可能认为是未来的项目。
再次强调，双方不一定都是错的。
他们只是从不同的角度看待同一处房产。
房产经纪人的观点
房产经纪人常常发现自己处于中间位置。
他们听到卖家的期望。
他们听到买家的异议。
他们听到看房后的反馈。
他们看到竞争性房源。
他们了解当前的市场状况。
在许多情况下，房产经纪人正在努力弥合两个对世界看法截然不同的当事人之间的鸿沟。
这并不总是容易的。
一方认为房产价值更高。
另一方认为其价值更低。
房产经纪人的挑战在于寻找共同点。
市场并非一人所定
房地产中最常见的短语之一是：
“市场已经发话了。”
但这到底是什么意思呢？
房产的价值并非由一种普遍的观点决定。
不同的买家对同一处房产的看法可能截然不同。
一位买家可能认为一套房子值80万美元。
另一位可能乐意支付90万美元。
第三位可能对任何价格都不感兴趣。
谁是对的？
在很多方面，他们都是对的。
价值最终是在一个愿意购买的买家和一个愿意出售的卖家达成协议时确定的。
在此之前，每一个数字都只是一种观点。
利率、库存水平、经济状况和买家情绪都可能影响这场对话。
但每笔交易仍然归结为个人买家决定房产对他们来说值多少钱，以及卖家决定是否愿意接受。
这就是为什么在不同的市场条件下，同一套房子可以以截然不同的价格出售，即使房产本身没有任何变化。
为什么房地产变得情绪化
与许多购买行为不同，房地产是私人的。
卖家常常看到的是回忆。
买家常常看到的是成本。
中介常常看到的是障碍。
每个群体都带着不同的优先事项进入交易。
这使得即使是简单的谈判也可能变得出人意料地情绪化。
对话很少仅仅是关于数字。
它常常是关于期望。
假设动机的危险
人们常犯的一个错误是，假设他们知道对方行为的特定原因。
卖家认为买家试图占他们的便宜。
买家认为卖家贪婪。
经纪人认为双方都不听。
有时这些假设是准确的。
很多时候则不然。
如果不了解全貌，很容易误解实际发生的情况。
双方常常忘记什么
大多数买家并不是想冒犯卖家。
大多数卖家并不是想让买家感到沮丧。
大多数房产经纪人并不是想制造冲突。
在大多数情况下，每个人都只是想为自己争取最好的结果。
这并不意味着他们会在价值上达成一致。
这并不意味着他们会达成交易。
但这确实解释了为什么同一情况会根据你所处的位置而显得完全不同。
PMB要点
房地产常常感觉像是一场买家、卖家和经纪人之间的战争。
实际上，每个群体都基于不同的经验、优先事项和财务现实进行操作。
下次当对方显得完全不讲道理时，不妨问一个简单的问题：
他们是疯了吗？
还是他们只是以不同于你的方式看待情况？
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