为什么50多次看房仍不能保证成功售出
在我这套定制住宅进行了50多次看房之后，我学到了一些大多数卖家都未曾准备好的东西。
并非每一次看房都是认真的。
并非每一个买家都是合格的。
并非每一条反馈都是有用的。
也并非每一个“不”都意味着你的房子有问题。
这听起来可能很显而易见，但当你作为卖家亲身经历时，感受会大不相同。
你打扫、准备、离开房子、等待反馈，然后听到一些评论，让你怀疑买家是否看过照片、阅读过描述，或者是否理解这处房产。
卖房不仅仅因为涉及金钱而充满情感。
它之所以充满情感，是因为陌生人会走进你建造、维护、支付、居住、改善和关心的东西，而其中一些人对待它就像随意地在线浏览一样。
看房并非都一样
在挂牌出售之前，我以为每一次看房都意味着认真的兴趣。
现在我不再这么认为了。
有些买家是认真的。
有些是好奇的。
有些在经济上不合格。
有些正在比较他们实际负担不起的房屋。
有些正在参观网上看起来有趣的一切，即使它实际上不符合他们的要求。
这很重要，因为卖家经常通过看房次数来判断他们的挂牌情况。
五十次看房听起来令人印象深刻。
但如果走进门的买家不对，五十次看房也无关紧要。
买家的质量比看房的数量更重要。
买家并非总是了解他们所看到的东西
出售定制住宅最令人沮丧的部分之一是，意识到并非所有买家都理解其中的权衡。
一个宏伟的教堂式天花板并非偶然出现。
一面落地窗并非偶然出现。
开放空间、自然采光和建筑冲击力都源于设计选择。
有时这些选择意味着房屋的另一个区域会更小。
这并不代表房屋有缺陷。
这意味着房屋的设计具有不同的优先事项。
就我而言，教堂式天花板、彩色玻璃窗和落地窗是该房产最美丽的特色之一。
但有些买家几乎完全关注卧室的大小。
如果卧室大小是他们的优先事项，那没关系。
但这也让我明白，有些买家无法理解设计上的权衡：他们所站立的宏伟开放空间，是由于平方英尺的利用方式不同而产生的。
你不可能在每个地方都拥有巨大的挑高客厅和超大卧室。
一个家必须做出选择。
买家也一样。
有些反馈只是噪音
反馈可能很有用，但卖家需要谨慎。
有些反馈会告诉你一些重要的事情。
有些反馈会告诉你买家从来就不是你的买家。
我听到过一些有道理的评论。
我也听到过一些令人沮丧的评论，因为这些信息已经很明显了。
没有泳池。
后院没有草地。
卧室大小。
布局偏好。
这些都不是隐藏的缺陷。
这些在照片、房源详情和房产本身中都是可见的。
如果买家想要一个泳池，他们可能不应该去参观没有泳池的房子，然后表现得很惊讶。
如果买家想要一个有草坪的后院，他们可能不应该对照片中清楚显示的景观石砌后院感到震惊。
一个成熟的园景后院不是“缺少草坪”。
这是一种设计选择。
对于合适的买家来说，石雕、私密性、低维护和成熟的景观可能是一个重要的特色。
对于不合适的买家来说，这永远不够。
这就是为什么并非所有反馈都值得同等对待的原因。
市场比卖家愿意承认的更重要
有时房屋滞销是因为价格不合适。
有时滞销是因为营销薄弱。
但有时滞销仅仅是因为市场对卖家不利。
时机很重要。
在秋季或冬季挂牌与在春季挂牌是不同的。
买家急迫度会改变。
库存会改变。
天气会改变。
家庭日程会改变。
甚至市场情绪也会改变。
一处房产可以很漂亮，维护良好，展示得当，但如果买家觉得他们有筹码，它仍然可能难以出售。
在买方市场中，一些买家会非常乐意等待，努力议价，或者认为卖家很绝望。
这并不意味着房产没有价值。
这只是意味着权力平衡已经转移。
卖家需要理解这种差异。
拎包入住的房屋会被拿来与待改造的房屋比较
我还学到了一点，那就是买家并不总是会进行公平比较。
一套维护良好、装修过的拎包入住房屋可能会被拿来与建筑项目、老旧房屋、不良资产或需要大修的房屋进行比较。
从纸面上看，它们可能看起来是可比的。
但实际上，它们并非相同的产品。
大型装修需要资金。
维护需要资金。
园林绿化需要资金。
随着时间的推移，更换、维修、更新和改善房屋都需要真金白银。
但有些买家只看售价，却忽略了将廉价房产提升到相同标准所需的工作、时间、风险和费用。
这可能会令人沮丧。
一套精心维护的房屋不应该与一套需要多年修缮的房屋以同样的价值来衡量。
但买家仍然会进行这些比较。
卖家应该为此做好准备。
有些买家不尊重人
这是人们不愿意大声说出来的部分。
有些买家是尊重的。
有些是体贴的。
有些是真心想做出重大的财务决策。
而有些则是自以为是的。
他们走进房子，仿佛卖家应该迎合他们的每一个意见、每一个批评和每一个不切实际的期望。
他们想要一套房子的装修水平，另一套房子的地块大小，另一套房子的卧室大小，另一套房子的泳池，一套不良资产的低价，以及一套拎包入住房产的良好状况。
这不是分析。
这是异想天开的购物。
卖家必须学会不要把每一条评论都当成事实。
有时反馈并不能反映房屋本身。
有时它反映的是买家。
PMB 核心要点
曝光度很重要，但仅仅曝光度是不够的。
一套房子需要被合适的人看到。
合格的人。
现实的人。
懂得他们在看什么的人。
真正寻找那种类型房产的人。
更多的看房可以创造更多的机会，但也会产生更多的噪音。
对卖家来说，目标不应该是无止境的流量。
目标应该是更好的发现。
合适的买家不需要爱上每一套房子。
他们需要找到那套合适的。
有时最大的挑战不是说服买家。
而是确保合适的买家一开始就能发现这处房产。
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