真的是价格问题，还是买家池问题？

当一套房屋在市场上待售时间超出预期时，许多人首先得出的结论很简单：

“价格太高了。”

有时确实如此。

但并非总是如此。

根据我的经验，卖方、买方，甚至房地产专业人士有时会认为所有未售出的房产都存在定价问题，而实际问题可能完全不同。

有时挑战不在于价格。

有时挑战在于买家群体。

价格问题和买家群体问题不是一回事

当市场根本不支持要价时，就会出现定价问题。

该房产可能正在与售价较低的类似房屋竞争。

买家可能始终觉得他们可以以较低的价格购买类似房产。

在这些情况下，价格可能确实是障碍。

买家群体问题则不同。

当房产吸引到较窄的买家群体，而这些买家尚未发现该房产或尚未在合适的时间进入市场时，就会出现买家群体问题。

这种区别很重要，因为解决方案可能完全不同。

并非每套房屋都吸引所有人

有些房屋是为最广泛的受众设计的。

另一些则不是。

定制房屋通常比建筑商建造的房屋吸引更小的买家群体，因为它们提供独特的特色、布局和设计选择。

拥有教堂式天花板、特色窗户、大面积景观美化或高度定制平面图的房屋可能会引起强烈反响。

有些买家喜欢它。

另一些则不喜欢。

这并不自动意味着房产定价过高。

这仅仅意味着买家群体可能更小。

独特的房屋通常需要更多耐心

在旺市（Vaughan）、克莱因堡（Kleinburg）和大多伦多地区其他豪宅区，定制房屋很少完全相同。

这也是豪华和定制房产通常比普通房屋需要更长时间才能售出的原因之一。

合适的买家可能需要时间来发现房产。

合适的买家在房屋首次上市时甚至可能没有积极寻找。

与买家可以轻松比较一套房产与另一套房产的千篇一律的社区不同，定制房屋通常在更小的自身类别中竞争。

看房并不总是能说明全部情况

许多卖家认为，如果他们正在安排看房但没有收到报价，那么价格一定是错误的。

这是一种可能性。

但这并非唯一可能性。

房产可能正在引起兴趣，因为买家认识到其价值。

与此同时，这些买家可能正在将其与完全不同类型的房产进行比较。

有些人可能正在将即买即住的房屋与改造项目进行比较。

有些人可能正在寻找超出其实际预算的房产。

有些人可能只是还没有准备好做出决定。

仅有看房并不能自动确定问题所在。

降价不起作用时

这就是事情变得有趣的地方。

如果一套房屋确实存在定价问题，降价可能会引起新的兴趣。

但如果问题是买家群体问题，反复降价可能收效甚微。

同样的买家继续看房。

同样的异议继续出现。

同样的房产继续等待合适的买家。

降价可能无法像卖家预期的那样显著扩大买家群体。

曝光度很重要

如果挑战是买家群体问题而不是定价问题，那么曝光度变得越来越重要。

目标不一定是降低价格。

目标是确保合适的买家真正发现房产。

高度独特的房屋无法被从未见过它的买家所欣赏。

额外的曝光创造了额外的发现机会。

有时，发现正是独特房产所需要的。

卖家应该问的问题

在假设价格是问题之前，卖家可能需要问几个问题。

实际有多少买家看过房产？

哪些异议反复出现？

买家是否一直说房产定价过高？

或者他们是在讨论布局、生活方式偏好和个人品味？

房产是否正在与真正可比较的房屋竞争？

或者它正在与完全不同的产品进行比较？

答案可能揭示问题根本不是价格。

PMB要点

每套房产都不同。

有些房屋定价过高。

有些房屋曝光不足。

有些房屋吸引广泛的受众。

另一些则需要非常特定的买家。

挑战在于在做出重大决定之前了解适用哪种情况。

因为通过降价来解决买家群体问题可能无法解决真正的问题。

有时合适的买家只是还没有找到房产。

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