Pourquoi plus de 50 visites ne garantissent pas une vente

Après plus de 50 visites pour ma maison sur mesure, j'ai appris quelque chose auquel la plupart des vendeurs ne sont pas préparés.

Toutes les visites ne sont pas sérieuses.

Tous les acheteurs ne sont pas qualifiés.

Tous les retours ne sont pas utiles.

Et chaque "non" ne signifie pas qu'il y a quelque chose qui ne va pas avec votre maison.

Cela peut paraître évident, mais quand vous êtes le vendeur et que vous le vivez, c'est très différent.

Vous nettoyez, préparez, quittez la maison, attendez les retours, puis entendez des commentaires qui vous font vous demander si l'acheteur a regardé les photos, lu la description ou compris la propriété du tout.

Vendre une maison n'est pas seulement émotionnel à cause de l'argent en jeu.

C'est émotionnel parce que des étrangers se promènent dans quelque chose que vous avez construit, entretenu, payé, habité, amélioré et dont vous vous êtes soucié, et certains d'entre eux le traitent comme s'ils naviguaient en ligne de manière désinvolte.

Les visites ne se valent pas toutes

Avant la mise en vente, je supposais que chaque visite signifiait un intérêt sérieux.

Je ne le crois plus.

Certains acheteurs sont sérieux.

Certains sont curieux.

Certains ne sont pas financièrement qualifiés.

Certains comparent des maisons qu'ils ne peuvent pas se permettre de manière réaliste.

Certains visitent tout ce qui a l'air intéressant en ligne, même si cela ne correspond pas réellement à ce qu'ils veulent.

Cela compte parce que les vendeurs jugent souvent leur annonce par le nombre de visites.

Cinquante visites, ça a l'air impressionnant.

Mais cinquante visites n'ont aucune importance si les mauvais acheteurs franchissent la porte.

La qualité de l'acheteur importe plus que la quantité des rendez-vous.

Les acheteurs ne comprennent pas toujours ce qu'ils regardent

L'une des parties les plus frustrantes de la vente d'une maison sur mesure est de réaliser que tous les acheteurs ne comprennent pas les compromis.

Un plafond cathédrale spectaculaire ne se fait pas par hasard.

Un mur de fenêtres ne se fait pas par hasard.

L'espace ouvert, la lumière naturelle et l'impact architectural proviennent de choix de conception.

Parfois, ces choix signifient qu'une autre zone de la maison est plus petite.

Cela ne rend pas la maison défectueuse.

Cela signifie que la maison a été conçue avec des priorités différentes.

Dans mon cas, le plafond cathédrale, les vitraux et le mur-fenêtre étaient parmi les plus belles caractéristiques de la propriété.

Mais certains acheteurs se sont presque entièrement concentrés sur la taille des chambres.

C'est bien si la taille des chambres est leur priorité.

Mais cela m'a aussi montré que certains acheteurs ne pouvaient pas faire le lien avec le compromis de conception : le spectaculaire espace ouvert dans lequel ils se trouvaient provenait d'une utilisation différente de la superficie.

On ne peut pas toujours avoir un immense espace de vie ouvert sur l'étage et des chambres surdimensionnées partout.

Une maison doit faire des choix.

Les acheteurs aussi.

Certains retours ne sont que du bruit

Les retours peuvent être utiles, mais les vendeurs doivent être prudents.

Certains retours vous apprennent quelque chose d'important.

Certains retours vous disent que l'acheteur n'était jamais votre acheteur.

J'ai entendu des commentaires qui avaient du sens.

J'ai aussi entendu des commentaires frustrants parce que l'information était déjà évidente.

Pas de piscine.

Pas de pelouse dans le jardin.

Taille des chambres.

Préférences d'aménagement.

Ce ne sont pas des défauts cachés.

Ils sont visibles sur les photos, dans les détails de l'annonce et sur la propriété elle-même.

Si un acheteur veut une piscine, il ne devrait probablement pas visiter des maisons sans piscine et faire semblant d'être surpris.

Si un acheteur veut une pelouse, il ne devrait probablement pas être choqué par un jardin paysager en pierre clairement montré sur les photos.

Un jardin paysager mature ne "manque pas d'herbe".

C'est un choix de conception.

Pour le bon acheteur, la maçonnerie, l'intimité, l'entretien facile et l'aménagement paysager mature peuvent être un atout majeur.

Pour le mauvais acheteur, cela ne suffira jamais.

C'est pourquoi tous les retours ne méritent pas le même poids.

Le marché compte plus que les vendeurs ne veulent l'admettre

Parfois, une maison reste sur le marché parce que le prix n'est pas le bon.

Parfois, elle reste sur le marché parce que le marketing est faible.

Mais parfois, elle reste sur le marché simplement parce que le marché n'est pas favorable au vendeur.

Le timing est important.

Mettre en vente à l'automne ou en hiver n'est pas la même chose qu'au printemps.

L'urgence de l'acheteur change.

Les stocks changent.

La météo change.

Les horaires familiaux changent.

Même l'humeur du marché change.

Une propriété peut être belle, bien entretenue et correctement présentée, et pourtant avoir du mal si les acheteurs sentent qu'ils ont un avantage.

Dans un marché d'acheteurs, certains acheteurs deviennent très à l'aise d'attendre, de négocier durement ou de supposer que les vendeurs sont désespérés.

Cela ne signifie pas que la propriété n'a pas de valeur.

Cela signifie que l'équilibre des pouvoirs a changé.

Les vendeurs doivent comprendre cette différence.

Les maisons clé en main sont comparées aux projets

Une autre chose que j'ai apprise est que les acheteurs ne comparent pas toujours équitablement.

Une maison entretenue, rénovée, clé en main peut être comparée à des projets de construction, des maisons anciennes, des propriétés en difficulté ou des maisons nécessitant des travaux importants.

Sur le papier, elles peuvent ressembler à des comparables.

En réalité, ce ne sont pas les mêmes produits.

Les rénovations majeures coûtent de l'argent.

L'entretien coûte de l'argent.

L'aménagement paysager coûte de l'argent.

Remplacer, réparer, moderniser et améliorer une maison au fil du temps coûte de l'argent réel.

Mais certains acheteurs ne regardent que le prix de vente et ignorent le travail, le temps, les risques et les dépenses nécessaires pour amener une propriété moins chère au même niveau.

Cela peut être frustrant.

Une maison qui a été soignée ne devrait pas être évaluée de la même manière qu'une maison qui nécessite des années de travail.

Mais les acheteurs feront quand même ces comparaisons.

Les vendeurs doivent s'y préparer.

Certains acheteurs ne sont pas respectueux

C'est la partie que les gens n'aiment pas dire à voix haute.

Certains acheteurs sont respectueux.

Certains sont attentionnés.

Certains essaient sincèrement de prendre une décision financière majeure.

Et certains sont exigeants.

Ils se promènent dans les maisons comme si les vendeurs devaient accepter toutes les opinions, toutes les critiques et toutes les attentes irréalistes.

Ils veulent le niveau de rénovation d'une maison, la taille du terrain d'une autre, la taille des chambres d'une autre, la piscine d'une autre, le prix d'une vente en difficulté et l'état d'une propriété clé en main.

Ce n'est pas une analyse.

C'est du shopping fantaisiste.

Les vendeurs doivent apprendre à ne pas absorber chaque commentaire comme une vérité.

Parfois, le retour n'est pas un reflet de la maison.

Parfois, c'est un reflet de l'acheteur.

Conclusion de PMB

L'exposition est importante, mais l'exposition seule ne suffit pas.

Une maison doit être vue par les bonnes personnes.

Des personnes qualifiées.

Des personnes réalistes.

Des personnes qui comprennent ce qu'elles regardent.

Des personnes qui recherchent réellement ce type de propriété.

Plus de visites peuvent créer plus d'opportunités, mais elles peuvent aussi créer plus de bruit.

Pour les vendeurs, l'objectif ne devrait pas être un trafic incessant.

L'objectif devrait être une meilleure découverte.

Le bon acheteur n'a pas besoin d'aimer toutes les maisons.

Il a besoin de trouver celle qui lui convient.

Et parfois, le plus grand défi n'est pas de convaincre les acheteurs.

C'est de s'assurer que les bons acheteurs découvrent la propriété en premier lieu.

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Les informations fournies dans cet article sont uniquement à des fins d'information générale et éducative et ne doivent pas être considérées comme des conseils juridiques, financiers, fiscaux, d'évaluation, d'inspection ou immobiliers. Les lecteurs doivent effectuer leurs propres recherches et demander des conseils professionnels le cas échéant.