Attendez... Ils réduisent le prix depuis deux ans ?
Chaque acheteur l'a vu.
Une propriété apparaît sur le marché à un prix qui semble ambitieux.
Les mois passent.
Le prix baisse.
D'autres mois passent.
Une autre réduction.
Puis une autre.
Parfois, l'annonce disparaît complètement, pour ne revenir que quelques mois plus tard avec un prix différent.
Deux ans plus tard, la propriété peut être vendue plusieurs centaines de milliers de dollars en dessous de son prix de vente initial.
La question évidente devient :
Que s'est-il passé ?
La maison était-elle trop chère dès le début ?
Le marché a-t-il changé ?
Ou le vendeur est-il tombé dans un cycle dont il est devenu difficile de s'échapper ?
Le piège du prix élevé
Certains vendeurs commencent avec un prix demandé extrêmement optimiste.
La stratégie semble raisonnable.
Commencer haut.
Voir ce qui se passe.
Réduire plus tard si nécessaire.
Le problème est que les marchés immobiliers ne fonctionnent pas toujours ainsi.
Une propriété qui manque sa clientèle initiale peut passer des mois à essayer de reprendre de l'élan.
La première impression est souvent la plus importante.
Les acheteurs commencent à surveiller
Une chose intéressante se produit lorsqu'une propriété reste longtemps sur le marché.
Les acheteurs commencent à la surveiller.
Au début, ils peuvent être intéressés.
Ensuite, ils deviennent des observateurs.
L'annonce devient quelque chose qu'ils vérifient périodiquement.
Chaque réduction renforce la même pensée :
"Attendons de voir ce qui se passe ensuite."
Quand les réductions ne créent plus d'urgence
La plupart des vendeurs réduisent le prix dans l'espoir de créer une urgence.
Parfois, ça marche.
Parfois, non.
Si une propriété a déjà subi plusieurs réductions, les acheteurs peuvent ne plus considérer le changement comme une opportunité.
Au lieu de cela, ils commencent à s'attendre à une autre réduction à l'avenir.
La psychologie change.
La réduction ne crée plus d'urgence.
Elle crée de la patience.
Les longs historiques de marché créent des questions
Plus une propriété reste longtemps sur le marché, plus les acheteurs commencent à poser des questions.
Pourquoi n'a-t-elle pas été vendue ?
Qu'est-ce qui ne va pas avec elle ?
Pourquoi continuent-ils à réduire le prix ?
Parfois, il y a un problème légitime.
Parfois, non.
Mais la perception peut devenir une partie du défi.
L'historique d'une propriété commence à influencer le comportement des acheteurs.
Toutes les annonces longues ne sont pas trop chères
C'est important.
Certaines maisons restent longtemps sur le marché parce qu'elles sont très uniques.
Maisons sur mesure.
Maisons de luxe.
Propriétés rurales.
Propriétés au bord de l'eau.
Propriétés de niche.
Ces maisons nécessitent souvent un acheteur très spécifique.
Des temps de marché longs ne signifient pas automatiquement que le prix demandé est incorrect.
Parfois, le bassin d'acheteurs est tout simplement plus petit.
La question plus large
Plutôt que de se concentrer uniquement sur la dernière réduction, les acheteurs et les vendeurs peuvent bénéficier de poser une question plus large.
La propriété a-t-elle été évaluée de manière appropriée dès le début ?
Ou a-t-elle passé des années à poursuivre le marché à la baisse ?
Ce sont deux situations très différentes.
Et comprendre la différence peut aider à expliquer pourquoi certaines annonces se vendent rapidement tandis que d'autres semblent prises dans un cycle de réductions.
Conclusion de PMB
Les réductions de prix sont un outil.
Parfois, elles sont nécessaires.
Parfois, elles sont efficaces.
Mais lorsque les réductions deviennent une stratégie à long terme plutôt qu'une décision mûrement réfléchie, les vendeurs risquent d'habituer les acheteurs à attendre plutôt qu'à agir.
Le défi n'est pas toujours la réduction elle-même.
Parfois, le défi est le schéma qu'elle crée.
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Les informations fournies dans cet article sont uniquement à des fins d'information générale et éducative et ne doivent pas être considérées comme des conseils juridiques, financiers, fiscaux, d'évaluation, d'inspection ou immobiliers. Les lecteurs doivent effectuer leurs propres recherches et demander des conseils professionnels le cas échéant.