Ce n'est pas le marché qui détermine la valeur. Ce sont les acheteurs.

L'une des expressions les plus courantes dans l'immobilier est :

"Le marché détermine la valeur."

Vous l'entendrez de la part des agents.

Vous l'entendrez de la part des acheteurs.

Vous l'entendrez de la part des vendeurs.

Vous l'entendrez de la part des médias.

Mais qu'est-ce que cela signifie réellement ?

Et plus important encore, est-ce vrai ?

La réponse est peut-être plus complexe que beaucoup ne le pensent.

La même maison. Des opinions différentes.

Imaginez une maison affichée à 800 000 $.

L'acheteur n°1 estime qu'elle vaut exactement 800 000 $.

L'acheteur n°2 paierait volontiers 900 000 $.

L'acheteur n°3 pense qu'elle ne vaut pas plus de 750 000 $.

L'acheteur n°4 n'est pas intéressé, quel que soit le prix.

Alors, quelle est la valeur réelle de la maison ?

Si la valeur était purement objective, chaque acheteur arriverait au même chiffre.

Pourtant, cela arrive rarement.

Différents acheteurs attribuent souvent des valeurs différentes à la même propriété.

Ce que les acheteurs paient réellement

Les acheteurs n'achètent pas seulement des chambres et des salles de bain.

Ils achètent un emplacement.

Un style de vie.

La commodité.

L'intimité.

Des vues.

Des quartiers scolaires.

Des temps de trajet.

Des projets futurs.

Des souvenirs qu'ils n'ont pas encore créés.

Un acheteur peut voir un sous-sol aménagé.

Un autre voit de l'espace pour des parents vieillissants.

Un acheteur voit un terrain de golf à proximité.

Un autre y voit le plaisir du week-end.

Un acheteur voit un grand jardin.

Un autre voit l'entretien.

La propriété est la même.

La valeur perçue ne l'est pas.

Le marché n'est pas une seule personne

L'un des problèmes avec l'expression « le marché » est qu'elle semble avoir une seule voix.

Comme s'il y avait une opinion universelle déterminant la valeur.

En réalité, le marché est simplement un ensemble d'acheteurs et de vendeurs prenant des décisions individuelles.

Chaque acheteur a des priorités différentes.

Des situations financières différentes.

Des besoins différents.

Des délais différents.

Des objectifs différents.

Le marché n'est pas une seule personne.

C'est des millions d'opinions qui interagissent en même temps.

Pourquoi la même maison peut avoir des valeurs différentes

Prenons l'exemple d'une maison qui s'est vendue 1,8 million de dollars sur un marché très concurrentiel.

Quatre ans plus tard.

La même maison peut maintenant se vendre 1,45 million de dollars.

Pour de nombreux propriétaires, c'est une réalité douloureuse.

Une partie de cette différence peut s'expliquer par le vieillissement et l'usure normaux.

Les toits vieillissent.

Les systèmes mécaniques vieillissent.

Les finitions deviennent démodées.

Les exigences d'entretien changent.

Mais ces seuls facteurs expliquent rarement une différence de 350 000 $.

Ce qui change également, c'est le sentiment des acheteurs, l'abordabilité, les niveaux d'inventaire, les taux d'intérêt et la concurrence.

Dans certains marchés, les acheteurs ont payé beaucoup plus que ce que des propriétés comparables se sont vendues quelques années plus tard.

Dans d'autres marchés, le contraire s'est produit.

La propriété peut changer avec le temps.

Le bassin d'acheteurs change aussi.

Valeur marchande vs Valeur acheteur

C'est là que les choses deviennent intéressantes.

La valeur marchande est souvent décrite comme le prix qu'un acheteur typique serait prêt à payer dans les conditions actuelles du marché.

La valeur acheteur est beaucoup plus personnelle.

Elle reflète ce qu'un acheteur spécifique estime qu'une propriété vaut pour lui.

Parfois, ces chiffres sont identiques.

Parfois, ils sont très différents.

C'est pourquoi plusieurs acheteurs peuvent visiter la même propriété et repartir avec des opinions complètement différentes.

Pourquoi la découverte est importante

Si différents acheteurs attribuent des valeurs différentes à la même propriété, la découverte devient incroyablement importante.

Le bon acheteur peut voir des caractéristiques que d'autres négligent.

Un golfeur peut apprécier la proximité d'un terrain de golf.

Une famille multigénérationnelle peut apprécier un espace de vie supplémentaire.

Un professionnel à distance peut apprécier un bureau à domicile dédié.

Un plaisancier peut apprécier un accès à l'eau à proximité.

Plus la propriété est unique, plus il est important que le bon acheteur la découvre.

Le danger d'une seule opinion

De nombreux vendeurs se découragent après avoir reçu des commentaires négatifs d'une visite.

Un acheteur dit que les chambres sont trop petites.

Un autre dit que le jardin est trop grand.

Un autre dit que la maison a besoin d'être rénovée.

Ces opinions peuvent être valides.

Mais ce ne sont toujours que des opinions.

L'objection d'un acheteur peut être la caractéristique préférée d'un autre acheteur.

Ce que les acheteurs oublient souvent

Les acheteurs supposent parfois que s'ils ne voient pas de valeur dans une propriété, personne d'autre n'en verra non plus.

Ce n'est pas nécessairement vrai.

La caractéristique qui semble sans importance pour un acheteur peut être la raison exacte pour laquelle un autre acheteur décide de faire une offre.

L'immobilier est rarement une solution universelle.

À retenir de PMB

Une maison ne se vend pas « au marché ».

Elle se vend à un acheteur.

Les conditions du marché peuvent influencer la valeur.

Les taux d'intérêt peuvent influencer la valeur.

L'inventaire peut influencer la valeur.

Mais finalement, chaque vente se produit parce qu'un acheteur décide ce qu'une propriété vaut pour lui et qu'un vendeur est d'accord.

C'est pourquoi différents acheteurs peuvent voir la même maison et arriver à des conclusions complètement différentes.

Et c'est pourquoi trouver le bon acheteur peut être tout aussi important que de trouver n'importe quel acheteur.

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Les informations fournies dans cet article sont uniquement à des fins d'information générale et éducatives et ne doivent pas être considérées comme des conseils juridiques, financiers, fiscaux, d'évaluation, d'inspection ou immobiliers. Les lecteurs doivent effectuer leurs propres recherches et demander des conseils professionnels le cas échéant.