La malédiction du DOM : réalité ou fiction ?

L'une des premières choses que de nombreux acheteurs remarquent lorsqu'ils examinent une propriété est son nombre de jours sur le marché (DSM).

Cinq jours ? Intéressant.

Quinze jours ? Toujours assez normal.

Cent jours ? Maintenant, les questions commencent.

Deux cents jours ? Trois cents jours ? De nombreux acheteurs supposent immédiatement que quelque chose ne va pas.

Mais est-ce toujours vrai ?

Ou le DSM est-il devenu l'un des chiffres les plus mal compris de l'immobilier ?

Qu'est-ce que le DSM ?

Les jours sur le marché mesurent simplement combien de temps une propriété a été activement mise en vente.

En surface, cela semble être une information utile.

Plus une propriété reste longtemps, plus les acheteurs se demandent pourquoi elle n'a pas été vendue.

Parfois, cette inquiétude est justifiée.

Parfois, elle ne l'est pas.

La psychologie du DSM

Imaginez deux maisons presque identiques.

L'une a été listée hier.

L'autre est disponible depuis six mois.

De nombreux acheteurs seront plus enthousiastes à propos de la nouvelle annonce avant même d'être entrés.

Pourquoi ?

Parce que les gens supposent naturellement que le marché a déjà jugé l'ancienne annonce.

Le processus de pensée devient souvent :

« Si personne ne l'a achetée, il doit y avoir une raison. »

Le problème est que le DSM raconte rarement toute l'histoire.

Ce que les acheteurs ne voient pas

Un DSM élevé ne signifie pas automatiquement qu'une propriété est défectueuse.

Cela pourrait signifier :

• Le vendeur n'est pas pressé.

• La propriété est hautement personnalisée.

• La maison séduit un bassin d'acheteurs plus restreint.

• La propriété a été mise sur le marché pendant une période plus calme.

• Le vendeur a refusé des offres qu'il jugeait trop basses.

• La stratégie de marketing n'était pas efficace.

• Le bon acheteur ne l'a tout simplement pas encore trouvée.

Le DSM mesure le temps.

Il n'explique pas pourquoi ce temps est passé.

Les visites ne sont pas toujours des visites qualifiées

Une chose que le DSM ne montre pas, c'est la qualité des acheteurs qui ont visité la propriété.

Ceci est encore plus important sur un marché à gamme de prix plus élevée.

Une annonce peut avoir des dizaines de visites, mais cela ne signifie pas que des dizaines d'acheteurs qualifiés et sérieux sont réellement entrés.

Certains acheteurs peuvent chercher au-dessus de leur budget réaliste.

Certains peuvent comparer des maisons qu'ils n'ont pas l'intention d'acheter.

Certains peuvent vouloir une maison de luxe, mais seulement à un prix fortement réduit.

Certains peuvent visiter par curiosité.

De l'extérieur, les gens voient le nombre de visites et supposent que le marché a pleinement évalué la propriété.

Mais si seule une petite partie de ces visites provenait d'acheteurs réalistes, le chiffre du DSM devient beaucoup moins significatif.

Cinquante visites peuvent sembler impressionnantes.

Mais si seulement dix provenaient d'acheteurs réellement qualifiés, financièrement préparés et véritablement intéressés par ce type de propriété, l'histoire change.

Toutes les comparaisons ne sont pas justes

Une autre chose que le DSM n'explique pas, c'est à quoi les acheteurs comparaient la propriété.

Une maison personnalisée prête à être emménagée peut être jugée par rapport à un projet de rénovation dans la même rue.

Une maison achevée peut être comparée à un projet de construction.

Une propriété avec des améliorations récentes, de l'aménagement paysager et des mises à niveau peut être comparée à une maison qui nécessite encore beaucoup de travail.

Sur le papier, la comparaison peut sembler simple.

Même quartier.

Prix inférieur.

Mais cela ne signifie pas que les maisons sont vraiment comparables.

Un acheteur peut regarder le projet moins cher et supposer que la maison clé en main devrait être plus proche de ce chiffre.

Le vendeur peut voir quelque chose de complètement différent.

Une propriété est finie.

L'autre nécessite encore du temps, de l'argent, des risques, des corps de métier et des perturbations.

Le DSM ne saisit pas cette différence.

Il enregistre simplement la durée de disponibilité de l'annonce.

La question du prix

Bien sûr, le prix peut absolument faire partie de l'équation.

Certaines maisons restent invendues parce que les acheteurs estiment qu'elles sont surévaluées.

Mais même cela n'est pas toujours simple.

Un acheteur peut aimer la maison mais ne pas être d'accord avec la valeur du vendeur.

Un vendeur peut croire que la maison offre des caractéristiques, des améliorations ou une unicité que les acheteurs négligent.

Dans ces situations, le DSM devient le reflet d'opinions divergentes plutôt qu'un verdict clair.

Perspective du vendeur

Pour de nombreux vendeurs, le DSM peut devenir frustrant.

Plus une propriété reste longtemps sur le marché, plus les questions se posent.

Les visites ralentissent.

Les retours d'information commencent à se répéter.

Les agents discutent de réductions de prix.

Les acheteurs commencent à se demander ce qui ne va pas.

Certains vendeurs se sentent obligés de revoir leurs attentes à la baisse simplement parce que le nombre de jours sur le marché ne cesse d'augmenter.

D'autres restent patients, estimant que le bon acheteur ne s'est pas encore manifesté.

Point de vue de l'acheteur

Les acheteurs considèrent souvent le DSM comme un signal d'alarme.

La logique est compréhensible.

Si de nombreuses personnes ont visité la propriété et que personne ne l'a achetée, les acheteurs se demandent naturellement pourquoi.

Certains supposent que le vendeur est irréaliste.

D'autres supposent qu'il doit y avoir un problème caché.

Certains acheteurs attendent même de futures réductions de prix, pensant que le vendeur finira par être plus motivé.

Mais les acheteurs doivent également se rappeler que le DSM ne révèle pas si les précédents visiteurs étaient qualifiés, sérieux ou s'ils comparaient la propriété de manière équitable.

Point de vue de l'agent

Les agents immobiliers considèrent souvent le DSM à la fois comme une donnée et comme un aspect psychologique.

Un DSM élevé peut influencer la perception des acheteurs, quelle que soit la condition réelle de la propriété.

Même si la maison ne présente aucun défaut, les agents savent que de nombreux acheteurs deviennent hésitants lorsqu'une annonce est restée longtemps sur le marché.

C'est pourquoi les discussions sur les prix, la présentation, l'exposition, la qualification des acheteurs et le marketing deviennent souvent plus urgentes à mesure que le DSM augmente.

Quand la malédiction du DSM devient réelle

Ce qui est intéressant avec le DSM, c'est que la stigmatisation elle-même peut faire partie du problème.

Un acheteur voit un DSM élevé.

L'acheteur suppose que quelque chose ne va pas.

L'acheteur ne prend pas rendez-vous pour une visite.

Désormais, un autre acheteur potentiel ne voit jamais la propriété.

Avec le temps, la perception commence à affecter la réalité.

Plus la propriété reste longtemps, plus il peut devenir difficile de surmonter les préjugés qui y sont associés.

La question plus importante

Peut-être que la meilleure question n'est pas :

« Depuis combien de temps est-elle sur le marché ? »

Peut-être que la meilleure question est :

« Pourquoi est-elle sur le marché depuis si longtemps ? »

Ce ne sont pas la même chose.

Une propriété sur le marché depuis six mois pourrait être trop chère.

Elle pourrait aussi être unique.

Elle pourrait avoir été montrée au mauvais bassin d'acheteurs.

Elle pourrait avoir été comparée à des projets de rénovation plutôt qu'à de véritables comparables.

Elle pourrait être saisonnière.

Elle pourrait avoir été mal commercialisée.

Elle pourrait simplement attendre le bon acheteur.

Sans comprendre la raison, le DSM seul ne raconte qu'une partie de l'histoire.

PMB à retenir

Le DSM est une information utile, mais ce n'est pas une explication complète.

Certaines maisons méritent la stigmatisation associée à un DSM élevé.

D'autres non.

Le défi pour les acheteurs, les vendeurs et les agents est de déterminer la différence.

Un long historique de mise sur le marché peut soulever des questions, mais il ne doit pas remplacer automatiquement la pensée critique.

Le véritable problème n'est peut-être pas le nombre de jours.

Il peut s'agir de la qualification de l'acheteur, de comparaisons injustes, d'une exposition limitée, d'un mauvais timing ou d'un bassin d'acheteurs plus restreint.

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Les informations fournies dans cet article sont uniquement à des fins d'information générale et éducative et ne doivent pas être considérées comme des conseils juridiques, financiers, fiscaux, d'évaluation, d'inspection ou immobiliers. Les lecteurs doivent effectuer leurs propres recherches et demander des conseils professionnels le cas échéant.