Devriez-vous baisser le prix ? Peut-être. Peut-être pas.

L'un des conseils les plus courants que les vendeurs reçoivent lorsqu'une maison ne se vend pas immédiatement est simple.

« Baissez le prix. »

Parfois, ce conseil est tout à fait juste.

Parfois, il ne l'est pas.

Le problème est que beaucoup de gens supposent qu'une maison ne s'est pas vendue parce que le prix est trop élevé.

Mais l'immobilier est rarement aussi simple.

Avant de réduire le prix, je pense que les vendeurs devraient poser une question différente :

Comment savoir si le prix est réellement le problème ?

Parce que ce ne sont pas la même chose.

La logique derrière une réduction de prix

Il y a une raison pour laquelle les réductions de prix sont si courantes.

Si une propriété est véritablement surévaluée par rapport au marché, la baisse du prix peut attirer davantage d'acheteurs.

Un prix plus bas peut faire entrer la propriété dans une nouvelle fourchette de recherche.

Cela peut générer des visites supplémentaires.

Cela peut générer des offres qui n'étaient pas disponibles auparavant.

Dans certaines situations, une réduction de prix est exactement ce qu'il faut.

Le problème est que toutes les maisons qui restent sur le marché ne souffrent pas d'un problème de prix.

La théorie des "acheteurs qui sentent le sang"

Il existe une autre école de pensée que de nombreux vendeurs comprennent instinctivement.

Dès qu'une réduction de prix apparaît, certains acheteurs supposent que le vendeur est en train de se motiver.

Ou de désespérer.

Ou d'être flexible.

Au lieu de créer une urgence, la réduction peut parfois créer de la patience.

Un acheteur qui envisageait une offre peut soudainement penser :

« Intéressant. Attendons. »

Puis une autre réduction se produit.

« Aha. Ils craquent. »

Maintenant, l'acheteur attend à nouveau.

« S'ils ont baissé une fois, peut-être qu'ils baisseront à nouveau. »

Dans ces situations, une réduction ne crée pas d'urgence.

Elle crée une attente.

Les acheteurs peuvent être formés à attendre

Une chose que je dirai, c'est que si un vendeur continue de baisser le prix tous les quelques mois, les acheteurs le remarquent souvent.

Ce n'est pas de l'imagination.

De nombreux acheteurs surveillent activement les annonces et suivent les changements de prix.

Une propriété est mise en vente.

Puis réduite.

Puis réduite à nouveau.

Avec le temps, certains acheteurs commencent à supposer qu'une autre réduction est à venir.

Au lieu de créer de l'urgence, les baisses de prix peuvent créer de la patience.

Un acheteur qui aurait pu envisager une offre commence à penser :

« Voyons ce qui se passe après la prochaine réduction. »

Cela ne signifie pas que les vendeurs ne devraient jamais baisser leur prix.

Parfois, une réduction est absolument la bonne décision.

Mais les vendeurs doivent comprendre la psychologie impliquée.

Un ajustement de prix mûrement réfléchi est différent d'une série de réductions répétées qui signalent l'incertitude au marché.

Que la stratégie de maintenir le prix ou de le réduire soit la meilleure dépend de la propriété, des circonstances du vendeur et des conditions du marché.

Mais la psychologie à laquelle les acheteurs réagissent est bien réelle.

Les visites comptent

L'une des premières choses que j'examinerais est l'activité des visites.

Une maison qui ne reçoit aucune visite présente une situation différente d'une maison qui génère un trafic constant.

Si personne ne visite la propriété, le prix peut empêcher les acheteurs de l'envisager.

Mais si les acheteurs visitent constamment la maison, la conversation devient plus compliquée.

La propriété est clairement sur le radar des gens.

La question devient :

Pourquoi n'agissent-ils pas ?

Le prix pourrait être la réponse.

Mais ce pourrait ne pas l'être.

Toutes les objections ne concernent pas le prix

Parfois, les acheteurs aiment la maison mais n'aiment pas l'aménagement.

Parfois, ils veulent des chambres plus grandes.

Parfois, ils veulent une piscine.

Parfois, ils veulent de l'herbe au lieu d'un aménagement paysager.

Parfois, ils veulent des caractéristiques que la propriété n'a jamais été conçue pour offrir.

Ces objections ne sont pas nécessairement des objections liées au prix.

Une propriété très personnalisée peut plaire beaucoup à certains acheteurs et pas du tout à d'autres.

Cela ne signifie pas automatiquement que le prix est incorrect.

Cela peut simplement signifier que la propriété attend le bon acheteur.

Les marchés changent

Une chose que les vendeurs doivent retenir est que les maisons n'existent pas dans un vide.

Les marchés changent.

Les taux d'intérêt changent.

L'inventaire change.

La confiance des acheteurs change.

Les conditions économiques changent.

Une propriété qui se serait vendue rapidement dans un environnement de marché peut prendre plus de temps dans un autre.

Ce n'est pas nécessairement le reflet de la maison elle-même.

Parfois, le marché est simplement plus lent.

Parfois, les acheteurs ont plus de levier.

Parfois, les acheteurs mettent plus de temps à prendre des décisions.

Comprendre l'environnement de marché plus large est important avant de supposer qu'une réduction de prix est la seule solution.

Maintenir le prix a aussi un coût

Les vendeurs se concentrent parfois sur le risque de réduire le prix tout en ignorant le coût de l'attente.

Chaque situation est différente.

Certains vendeurs n'ont pas d'hypothèque.

Certains ont des coûts de possession importants.

Certains ont déjà acheté une autre propriété.

Certains ont des maisons vacantes qui restent vides.

Les taxes foncières continuent.

L'assurance continue.

Les services publics continuent.

Les intérêts continuent.

L'entretien continue.

Pour certains vendeurs, maintenir fermement le prix peut avoir un sens parfait.

Pour d'autres, le coût de l'attente peut finir par dépasser le montant qu'ils espéraient économiser en évitant une réduction de prix.

C'est pourquoi il n'y a pas de réponse universelle.

Un vendeur qui est à l'aise d'attendre le bon acheteur peut prendre une décision différente d'un vendeur qui possède deux propriétés et voit les dépenses s'accumuler chaque mois.

Aucune approche n'est automatiquement bonne ou mauvaise.

Les circonstances de chaque vendeur sont différentes.

La question que les vendeurs devraient poser

Avant de réduire le prix, je pense que les vendeurs devraient se poser quelques questions simples.

Combien de visites ont eu lieu ?

Quelles sont les objections les plus courantes ?

Les acheteurs disent-ils que la propriété est trop chère ?

Ou parlent-ils de quelque chose de complètement différent ?

Les ventes comparables prouvent-elles clairement que le marché rejette le prix actuel ?

Ou les vendeurs deviennent-ils simplement impatients ?

Ces réponses sont importantes.

Une réduction sans comprendre pourquoi vous réduisez peut devenir une pente glissante.

Le point de vue de PMB

Je ne crois pas que chaque propriété devrait maintenir fermement son prix.

Et je ne crois pas que chaque propriété devrait le réduire.

La bonne décision dépend de la propriété, du marché, des retours et des preuves.

Mais je crois que les vendeurs devraient être prudents en considérant une réduction de prix comme une solution automatique.

Parfois, le prix est le problème.

Parfois, il ne l'est pas.

Parfois, les acheteurs attendent une autre réduction.

Parfois, les vendeurs perdent de l'argent en maintenant fermement le prix.

Et parfois, le plus grand défi n'est pas de convaincre les acheteurs que la maison vaut le prix demandé.

Parfois, il s'agit de donner au bon acheteur suffisamment d'opportunités de découvrir la propriété.

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Les informations fournies dans cet article sont uniquement à des fins d'information générale et éducatives et ne doivent pas être considérées comme des conseils juridiques, financiers, fiscaux, d'évaluation, d'inspection ou immobiliers. Les lecteurs doivent faire leurs propres recherches et demander des conseils professionnels le cas échéant.