Est-ce vraiment un problème de prix ou un problème de bassin d'acheteurs ?

Lorsqu'une maison reste sur le marché plus longtemps que prévu, la première conclusion à laquelle beaucoup de gens parviennent est simple :

"Le prix est trop élevé."

C'est parfois vrai.

Mais pas toujours.

Selon mon expérience, les vendeurs, les acheteurs et même les professionnels de l'immobilier supposent parfois que chaque propriété invendue a un problème de prix alors que le vrai problème peut être quelque chose d'entièrement différent.

Parfois, le défi n'est pas le prix.

Parfois, le défi est le bassin d'acheteurs.

Les problèmes de prix et les problèmes de bassin d'acheteurs ne sont pas la même chose

Un problème de prix survient lorsque le marché ne soutient tout simplement pas le prix demandé.

La propriété peut être en concurrence avec des maisons similaires qui se vendent moins cher.

Les acheteurs peuvent constamment avoir le sentiment de pouvoir acheter des propriétés comparables pour un montant inférieur.

Dans ces situations, le prix peut véritablement être l'obstacle.

Un problème de bassin d'acheteurs est différent.

Un problème de bassin d'acheteurs existe lorsque la propriété plaît à un groupe d'acheteurs plus restreint et que ces acheteurs n'ont pas encore découvert la propriété ou ne sont pas entrés sur le marché au bon moment.

La distinction est importante car la solution peut être complètement différente.

Toutes les maisons ne plaisent pas à tout le monde

Certaines maisons sont conçues pour le public le plus large possible.

D'autres non.

Les maisons sur mesure attirent souvent un bassin d'acheteurs plus restreint que les maisons de constructeurs car elles offrent des caractéristiques, des agencements et des choix de design uniques.

Une maison avec des plafonds cathédrale, des fenêtres spéciales, un aménagement paysager étendu ou un plan d'étage hautement personnalisé peut générer de fortes réactions.

Certains acheteurs l'adorent.

D'autres non.

Cela ne rend pas automatiquement la propriété surévaluée.

Cela signifie simplement que le bassin d'acheteurs peut être plus petit.

Les maisons uniques nécessitent souvent plus de patience

Dans des régions telles que Vaughan, Kleinburg et d'autres quartiers de luxe du Grand Toronto, les maisons sur mesure sont rarement identiques.

C'est l'une des raisons pour lesquelles les propriétés de luxe et sur mesure prennent souvent plus de temps à vendre que les maisons plus typiques.

Le bon acheteur peut avoir besoin de temps pour découvrir la propriété.

Le bon acheteur peut même ne pas chercher activement lorsque la maison est mise sur le marché pour la première fois.

Contrairement aux lotissements standardisés où les acheteurs peuvent facilement comparer une propriété à une autre, les maisons sur mesure sont souvent en concurrence dans une catégorie beaucoup plus petite qui leur est propre.

Les visites ne racontent pas toujours toute l'histoire

De nombreux vendeurs supposent que s'ils reçoivent des visites mais pas d'offres, le prix doit être incorrect.

C'est une possibilité.

Mais ce n'est pas la seule possibilité.

Une propriété peut susciter de l'intérêt parce que les acheteurs reconnaissent sa valeur.

En même temps, ces acheteurs peuvent la comparer à des types de propriétés entièrement différents.

Certains peuvent comparer une maison clé en main à un projet de rénovation.

Certains peuvent chercher au-delà de leur budget réel.

Certains peuvent simplement ne pas être prêts à prendre une décision.

L'existence de visites à elle seule n'identifie pas automatiquement le problème.

Quand les réductions de prix ne fonctionnent pas

C'est là que les choses deviennent intéressantes.

Si une maison a vraiment un problème de prix, une réduction peut générer un nouvel intérêt.

Mais si le problème est un problème de bassin d'acheteurs, des réductions répétées peuvent n'accomplir que très peu de choses.

Les mêmes acheteurs continuent de chercher.

Les mêmes objections continuent d'apparaître.

La même propriété continue d'attendre le bon acheteur.

Réduire le prix peut ne pas élargir le bassin d'acheteurs autant que les vendeurs s'y attendent.

L'exposition est importante

Si le défi est un problème de bassin d'acheteurs plutôt qu'un problème de prix, l'exposition devient de plus en plus importante.

L'objectif n'est pas nécessairement de baisser le prix.

L'objectif est de s'assurer que les bons acheteurs découvrent réellement la propriété.

Une maison très unique ne peut pas être appréciée par des acheteurs qui ne la voient jamais.

Une exposition supplémentaire crée des opportunités supplémentaires de découverte.

Et parfois, la découverte est exactement ce dont une propriété unique a besoin.

Questions que les vendeurs devraient poser

Avant de supposer que le prix est le problème, les vendeurs peuvent vouloir poser quelques questions.

Combien d'acheteurs ont réellement visité la propriété ?

Quelles objections apparaissent à plusieurs reprises ?

Les acheteurs disent-ils constamment que la propriété est surévaluée ?

Ou discutent-ils de l'aménagement, des préférences de style de vie et des goûts personnels ?

La propriété est-elle en concurrence avec des maisons véritablement comparables ?

Ou est-elle comparée à des produits entièrement différents ?

Les réponses peuvent révéler que le problème n'est pas du tout le prix.

Le point de vue de PMB

Chaque propriété est différente.

Certaines maisons sont surévaluées.

Certaines maisons sont sous-exposées.

Certaines maisons plaisent à un large public.

D'autres nécessitent un acheteur très spécifique.

Le défi consiste à comprendre quelle situation s'applique avant de prendre des décisions importantes.

Parce que résoudre un problème de bassin d'acheteurs avec une réduction de prix peut ne pas régler le vrai problème.

Et parfois, le bon acheteur n'a tout simplement pas encore trouvé la propriété.

Participez à la conversation

Vous avez une autre perspective ou expérience à partager ? Que vous soyez acheteur, vendeur, agent, constructeur ou autre professionnel de l'immobilier, nous serions ravis de l'entendre.

Les commentaires sont examinés avant publication afin de maintenir des discussions respectueuses, constructives et utiles pour tous.

À propos de Property MarketBase (PMB)

Property MarketBase (PMB) est une plateforme canadienne de marketing immobilier qui offre une exposition et des opportunités de découverte supplémentaires aux vendeurs, agents, constructeurs et acheteurs.

Vous recherchez une exposition supplémentaire pour votre propriété ? Explorez Property MarketBase et découvrez une autre opportunité pour les acheteurs de trouver votre annonce.

Les informations fournies dans cet article sont uniquement à des fins d'information générale et éducatives et ne doivent pas être considérées comme des conseils juridiques, financiers, fiscaux, d'évaluation, d'inspection ou immobiliers. Les lecteurs doivent effectuer leurs propres recherches et demander des conseils professionnels le cas échéant.